编译 T客汇 张飞逸

在过去的2017年中，SAP在转型的套路上继续前行着，如推出了物联网解决方案Leonardo，而其云ERP产品，如S/4 HANA与Business ByDesign等也正在有条不紊地推广着。那么2018年，是否会是属于SAP的一年？Gartner、IDC等机构的分析师又对此有什么看法？

依大部分分析师的观点来看，对于SAP来说，2018年中最关键的技术问题将围绕于SAP S/4 HANA的云迁移、Leonardo和云平台；而在业务方面，最关键的问题是间接访问。

SAP无疑正处于重大的转型中，SAP S/4 HANA云、SAP云平台、SAP Leonardo “智能系统”正在成为公司的主打产品。但是，随着数字化转型的进行，技术与业务模式的问题始终存在。现有SAP客户是否已做好准备？SAP如何去吸引全新客户，开拓新市场？SAP是否将正确的技术推向了正确的客户？SAP S/4HANA云会吸引人们去使用并成为新一代ERP平台吗？

新的一年带来了各种全新的承诺、机遇与观点，下面我们不妨来看看一些咨询专家们对于2018年SAP的看法，以下的观点主要围绕于两个方面，“2018年的SAP将会何去何从？”“2018年的SAP需要做些什么？”

2018年SAP将会何去何从？

Gartner VP兼研究员Massimo Pezzini认为，在过去的两年中，SAP在机器学习方面进行了大量的投资，并于2017年开始作为其他应用程序（S/4 HANA、SuccessFactor等）的附加服务而展现出来。2018年，AI和机器学习的应用场景将变得更为普遍与广泛（如在用户体验层面中的使用），这将使SAP成为Bernd Leukert(SAP产品和创新负责人)所描述的“智能企业”。

Pezzini也期待着SAP对于云ERP进一步的商业与市场推广，尤其是SAP S/4 HANA Cloud和SAP Business ByDesign。云ERP是业务应用领域中竞争最为激烈的一个战场，SAP面临着Oracle、Workday、Microsoft以及众多极具“战斗能力”小型公司的巨大挑战。 SAP能否继续保持其在软件领域中优势的关键将取决于公司在云ERP中的成功程度。

Mint Jutras主席 Cindy Jutras认为，云+智能是未来的主题，但是人们也需要将目光放到那些“最后一英里” （完成一件事情时最后的关键性步骤）的功能上，比如那些更加智能，更少定制化与更加以工具导向的产品，这是SAP有望拓展的方向。

Enterprise Applications Consulting负责人Josh Greenbaum表示，前瞻性技术战略与客户实际情况之间有很大的差距，SAP Leonardo就是一个很好的例子。而SAP S/4 HANA云迁移过程是另外一个问题。一位正在评估SAP S/4 HANA Cloud 客户表示，他们发现该产品在几个关键领域中的功能有限，于是他们转而去考虑构建本地或私有的S/4 HANA云，因为他们无法在有限的时间架构内构建出他们所需的公有云。此外，很多公司开始研究SAP Leonardo的功能，并将其作为一种概念验证。但是，我们并没有看到更多的公司去真正去对Leonardo进行云端部署，如果SAP不能将Leonardo的愿景与概念转化为大量的收入，这对SAP自身发展和公司未来战略的进行都是一个巨大的挑战。

Constellation Research VP兼首席分析师Holger Mueller也认为SAP将加大对于S4 HANA与SAP云平台的推广，因为平台即服务（PaaS）是企业在业务流程不确定时的安全保障。客户不仅想要了解通过PaaS服务他们可以创建出哪些所需的产品，而且也想了解他们的SaaS在能力方面有哪些不足。

而IDC SMB研究VP Ray Boggs说道，SAP将通过对一般业务（GB）细分市场重新定义以加强其对于中小企业的业务，这一细分市场的定义标准是年收入地域10亿美元的公司。其服务主要由SAP的渠道合作伙伴提供，该细分市场中的客户数量占有SAP全球客户总数的80%。当然，这并不意味着这一细分会为SAP带来更多的利润，因为大型客户会花费更多资金用以软件购买。SAP有望根据不同地区将这一细分继续细化，SAP也表示他们将把公司分为Upper GB(收入在3亿美元到10亿美元之间）和Lower GB(收入少于3亿美元)。同时，为了给这些GB客户提供给更高效的服务，SAP也有望继续通过SAP Digital产品扩展其数字化服务的产品。但这更可能是SAP通过渠道而进行的补充部署，而非一个真正的公司产品。

2018年的SAP需要做些什么？

Pezzini认为，SAP需要将重心放在如何让SAP ERP ECC的用户尽可能轻松地将系统转型到S/4 HANA上。有意思的是，Gatner发现那些没有使用过ECC的客户在使用S/4 HANA时反而更为容易。对于大多数已经建立过产传统SAP ERP系统的客户特别是那些全球性与大型客户来说，他们很难从业务用例方面去证明S/4的合理性，并且他们对于项目迁移所需的成本、复杂性和耗时也感到担忧。所以SAP必须帮助客户去克服这些障碍，并使S/4真正能够能为客户带来成功与价值。

Pezzini还认为，SAP需要提升公司与客户的关系。尽管大多数客户对于SAP的产品和技术感到满意，但是他们也经常抱怨于SAP的定价模糊以及产品路线图与服务质量的参差不齐。2016年，SAP设计了“Empanthy to Action”系列方案以解决这些问题，并于2017年推出了一些初步的产品，如可以提供产品路线图可见性与一些全新SAP间接访问策略的SAP Transformation Navigator。不过，在2018年中，SAP仍需在上述方面中取得显著的进步，以保证客户在数字化转型过程中的忠诚度。

Jutras则提到，SAP需要对公司三种不同的ERP方案，即S/4 HAHA、Business One和Business ByDesign进行进一步的细分。目前SAP将这三者放在一起，据说是为了减少混乱和争执。很明显，S/4 HANA针对的是大型客户，而Business One针对的是小型企业。但是，Business ByDesign的定位仍需进一步明确，否则只会给市场带来更多困惑。SAP需要对产品进行更为精确的描述与说明，因为如今S/4 HANA传递的信息就是更多是混淆视听而不是解决问题。围绕于云计算、增长导向与双层ERP（two-tier ERP）, 人们需求SAP给予更清晰地说明。

此外，Jutras也谈到，SAP需要将Leonardo与ERP产品相集成。如果Leonardo继续与ERP系统分离，那么该产品将不能起到作用与影响力，并只会成为企业IT人员茶余饭后的一个谈资。对于中小型企业来说，技术本身也需要融合。对于SAP客户群体中占有很大一部分的中小型企业来说，由于缺乏资金与技术人员，他们无法通过创新与设计思维项目以确定价值。而Business One平台将是一个理想的Leonardo集成平台，而且还可以在高端市场中进行推广与应用。

在Mueller看来,SAP需要开放更多的基础设施及服务（IaaS）或做伙伴关系，并尽可能与三大IaaS供应商（Microsoft Azure、AWS和Google）形成正式的合作伙伴关系。而且，SAP还需要解决Hadoop VS. HANA的挑战问题， SAP必须为大数据应用提供内部、本地与支持性的授权与许可，因为这些大数据应用不仅需要在存储中运行，而且还需要在大量与业务相关数据所在的（硬盘驱动器）上运行。

Greenbaum比较在意间接许可问题，他说道，SAP在2018年必须解决的一个重大问题就是间接访问许可问题。2017年底，Greenbaum与一些SAP客户进行了讨论，有不少客户表示他们不再相信SAP合同中的内容了，而且他们也不知道董事会是否会再给予他们更多的SAP项目资金，因为潜在的间接许可问题十分严重。因而，SAP需要引起足够的重视。

而Boggs也注意到了SAP产品体系的问题，他发现SAP的客户和渠道伙伴对于SAP产品体系没有一个清晰的认识，这是因为SAP本身的产品过于繁杂。虽然SAP拥有专门给中小型客户设计的ERP产品，比如 Business ByDesign和Business One,但是SAP还有其他很多吸引中小型客户的产品与资源，像Concur、Hybris、BusinessObjects、SuccesFactors和Ariba，这些显然会给人们制造出更多选择障碍与困难，SAP需要为客户和渠道伙伴进行进一步的产品明确。

最后，Forrester Reserach VP兼首席分析师 Duncan Jones指出，SAP需要停止对于客户的普遍的误导性销售。SAP需要为其新的现代化许可证发布明确的规则，这是一个很好的起点，因为目前SAP在销售过程中留下了太多的可滥用的灰色地带。SAP不能再允许销售人员按照自己的理解去对规则进行随意解释，这些应该纳入基于年度经常性收入关系总额的公平折扣表，而不是增量订单。同时，Jones还认为SAP需要为客户提供销售渠道外的监察员服务，他们需要举报那些涉嫌不公平或欺诈的行为。SAP需要解雇那些违反规则，特别是违反竞争法的销售经理或地区负责人，同时对于那些诚实以客户为中心的销售人员，SAP要给予更多的鼓励，不能那些不良行为的人员影响了整个公司的形象。

以上就是一些分析人员的对于SAP的看法，有些意见观点比较委婉而中肯而有些意见却比较犀利与直刺要害。那么您对SAP2018年会做哪些表现又有什么看法呢？

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