文：人称T客

当软件商还在为如何压榨渠道商而绞尽脑汁的时候，国外厂商却对渠道伙伴做出适时的调整，特别是云端转型的当下，从卖项目到卖服务，软件供应商应该给渠道提供什么样的支撑呢？而非一味的压款、压款、压款。国内外对比渠道商的境况却有着两种不同的待遇。

在过去的2017年，国外厂商纷纷将重点放在渠道上，因为他们才是供应商的不断供血的根本，他们也在极力帮助渠道应对数字化的挑战。

数字化转型这是从互联网蔓延到企业内部，2018年格外让人关注的词汇，而在渠道中，只要与之关联，就意味着机遇与利润。下面我们就来看看在过去的2017年，在数字化转型中的渠道商要如何应对，以下我们看看供应商的看法。

渠道中面临最大的问题

intY首席运行官 Craig Joseph 认为，价格侵蚀（price erosion）是渠道中的一个关键问题，越来越多的玩家进入市场，低成本销售云服务造成了价格上的混乱，而他们提供的服务实际上是无法帮助客户进入云端。

服务其实是有代价的，而分销商和合作伙伴们也需要利润，但是我们可能会面临的情况是，那些以服务为中心的分销商可能不会再以维持利润的价格销售产品，因为低价客户也得不到他们所需的产品，包括售后服务和技术支持。客户一向对价格敏感，所以如果大多经销商仅仅是为了提高销售而降低价格，那么那些优先考虑客户支持而价格稍高的经销商可能会遇到更大挑战。

Azlan英国技术服务总监Andy Brown也表示，“2017年渠道商面临的最大挑战是缺乏具有专业云技术的IT架构师和工程师。当众多公司进行数字化转型的时候，缺乏专业技能成为了最大的绊脚石。这对于渠道商来说是一个巨大的挑战，但对于用户来说，他们也期望厂商能够给他们的合作渠道商提供更多的技术支持。

他认为，厂商的渠道服务部门有责任尽快对合作渠道提供必要的协助与支持，以帮助他们在市场竞争中取得优势。

Citrix北欧合作伙伴总结 JustinSutton-Parker也认为技能是一大问题，他说道“我今年收到的大多反馈意见都主要集中在如何对销售人员进行重新培训。从销售‘项目’到销售服务发生了明显的变化。”

他透露到，很多Citrix的的合作伙伴“已经将千禧一代引入到高级销售团队中，以帮助云服务概念的落地和推进。而从商业角度来看，“从传统收费模式到订阅模式的转变，以及从硬件销售到云服务的转变，这些都需要重新思考”。

CTERANetworks欧洲、中东和非洲地区销售VP David Darmon表示，2017年，合作伙伴在满足客户混合架构需求方面遇到了很大的挑战。对于那些单一专业化的供应商而言，他们并不能在各个方面都有所作为。这意味着企业的IT决策正在转向集成、混合和多云基础架构。

未来更好、更坏还是没有变化？

对于过去的2017年的评论仍在进行中，大多的评价还是积极的。 Fujitsu 英国和爱尔兰渠道销售总监Paul McLean 承认，随着市场已经转向以服务为基础，“一些公司中，传统产品领域的比重已经降低。不过Fujitsu情况并非如此，包括安全产品组合在内的所有产品都具有强劲的增长，而且我们看到公司对安全和其他软件方案的需求也正在迅速增长”。

Joseph将2017年描述为“非常好的一年”。最大的趋势依然是云计算的发展，使合作伙伴有机会摆脱传统市场，主要是由软件包的销售模式转向了基于订阅的“云优先”模式。“今年早些时候，我们进行了一项调查，结果显示，云服务可以提供的价值越来越受到人们的认可，51％的受访者准备实施部署云服务”。

Citrix的Sutton-Parker进一步表明，2017年是“一个伟大的一年。随着我们的成长，我们的合作伙伴也逐渐壮大，向云计算的转变将带来更大的惊喜和机会。

2018年必将是用户数字化转型的元年，渠道商要紧跟技术趋势加速转型，而供应商需要做好对渠道商的技术支持和培训服务，帮助他们快速应对未来的机遇和挑战。

而反观国内供应商对渠道商则采取的不是提供渠道商能力的培养，而是不断的提高他们的压货能量，通常采取以下几种套路：

套路一、为了业绩疯狂发展总代

国内某供应商为了完成业绩发展所谓区域总代模式，导致这些伙伴压货狂增，最后全部以退货告终。

套路二、打一巴掌给个甜枣

分公司为了完成打款，会把项目转给伙伴然后换取伙伴打款压货。

套路三、威胁、恫吓

年底不打款的伙伴，第二年不与授权，这也是供应商的惯用手段。

套路四、直接下发任务 含着泪也得签

通常会不会根据伙伴的能力背负任务而是由供应商直接下发，伙伴如果不接任务，直接不签授权，然后群发黑代函给伙伴的客户（告诉客户这个伙伴是黑代）。来威胁伙伴必须背更高的任务。

套路五、打压伙伴抢资源和客户

多数的渠道负责人外面都有公司进行里应外合。他们目的只有一个以解决业绩为题实际上是自已赚钱的外衣。利用自己权利打压其他伙伴，获取优质客户。

套路六、政策不透明发布凭心情

有些政策不公布基本上靠口述，主要是怕留下证据，不配合的伙伴不给予政策。或者按照自己的利益或者心情公布部分政策。

套路七、大部分政策为短期政策

大部分政策都为短期政策（主要是6月  9月  12月）不打款协助完成任务不予以优惠。

套路八、优惠完全靠关系

按项目优惠，关系好或者有回扣就给优惠，或者你打更多款项

套路九、打款换项目

打款换项目（如伙伴要跟进项目老客户——伙伴有关系30万的项目，可以帮助伙伴争取，但是需要伙伴额外打款50万。

套路十、分公司抢伙伴客户

这是一个老套路，只要伙伴跟进一个优质的大客户，被分公司盯上都会以老客户没有报备为由抢去，伙伴只能吃哑巴亏，这样抢夺现象常有发生。

综上，如果对比一下国内和国外对于渠道商的重视程度完全不同，国外更注重渠道商能力的提升，而国内更注重渠道商的压货能力，所以国外渠道商的挑战在于新技术和新需求的挑战，而国内主要的挑战是来自于厂商的无情。

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